Forhandlingsteknik

Målgruppe
Kurset henvender sig alle, der ønsker at forberede og gennemføre forhandlinger mere professionelt og med bedre resultater.

Formål
Deltagerne vil lære de centrale faktorer der afgør enhver forhandling samt få forbedret kompetencerne i forhandlingsteknik. Kurset har fokus på de fundamentale menneskelige mekanismer, som er universelle, uanset hvilket emne der forhandles om.

Udbytte
Deltagerne vil opnå en større tillid til egne evner ved forhandlingsbordet, lære at gennemskue diverse ’tricks’, samt få værktøjer til at styre en forhandling fra først til sidst. Endvidere vil deltagerne blive klar over hvilke kritiske succes- faktorer, der afgør enhver forhandling. Deltagerne kan rent praktisk bruge værktøjerne til at få bedre aftaler på plads.

Indhold
Kurset veksler mellem oplæg og øvelser, hvor der primært tages udgangspunkt i jeres daglige arbejdsopgaver. I vil blive introduceret til forskellige værktøjer, der kan støtte og strukturere jeres forhandlingsteknikker.
Kurset gennemgår de fem forskellige step i en forhandling: Forberedelse – ’Bonding’ – Målsætning – Købslagning – Dokumentation.
1. Hvordan skal man forberede sig, inden en forhandling startes?
2. Hvordan håndteres de første minutter af et forhandlingsmøde?
3. Hvilken betydning har forventningsafstemning, og hvornår skal den foretages?
4. Hvordan skal indrømmelser håndteres? Hvad er signalet ved tavshed?
5. Hvordan skal unfair argumentation, underforståede trusler,og lignende håndteres?
6. Hvordan opnås der troværdighed i argumentation og fremlæggelse?
7. Hvornår er forhandlingen et ”Nul-Sum” spil og hvornår er det et ”Win-Win” spil?
8. Hvad er det, der får andre folk til at acceptere ens egne synspunkter?
9. Hvordan sættes et ankerpunkt i forhandlingen – og hvor vigtige er de?
10. Hvad betyder timingen i forhandling? Hvad kan der forventes på hvilke tidspunkter?
11. Hvordan og hvornår skal aftalen opsummeres og dokumenteres?

Varighed
Kurset forløber over 1-2 dage efter aftale. Én kursus-dag fra kl. 9.00-16.00.

Sted
Gerne i jeres lokaler over hele Danmark.